El acceso al crédito y al financiamiento sigue siendo uno de los grandes desafíos para el tejido empresarial, especialmente en un contexto marcado por la incertidumbre económica. Durante la Finance Week 2025, OpenHub News conversó con Roque Martino, Director de Desarrollo de Negocios de ARI, sobre las barreras actuales al financiamiento, la importancia de la escucha activa en los procesos financieros complejos y el rol estratégico del director financiero en la gestión del crédito y las cobranzas.
¿Qué factores crees que dificultan con mayor frecuencia el acceso al crédito o al financiamiento bancario para inversión o circulante en el contexto empresarial actual?
El contexto actual es un contexto de incertidumbre. Como consecuencia de eso, las variables que se utilizan como métricas para medir el riesgo y el acceso al crédito son muy confusas.
El empresario hoy tiene muchas dificultades porque tiene que ser muy explícito y, sobre todo, porque quienes analizan el riesgo miran con mucha atención que el retorno o el reembolso del crédito en el tiempo sea lo más cierto posible. Ese es el gran problema, porque con los avatares del contexto y lo que viene por delante, los empresarios no siempre pueden asegurar ese escenario.
Esto vuelve el acceso al crédito muy restrictivo. Muchas veces no se presta a quienes lo necesitan y, en otros casos, directamente no se sabe a quién colocarle el dinero con la certeza suficiente. Es una situación compleja.
Si hacemos una segmentación, la gran empresa tiene más acceso, ese 20% que suele concentrar gran parte del PIB. Pero las pequeñas y medianas empresas, que son las que generan empleo de forma masiva, son las que más dificultades tienen. Existen instituciones como el ICO y algunas empresas que apuestan por los emprendedores, pero el escenario sigue siendo confuso y sin una visibilidad clara en el horizonte.
En tu opinión, ¿qué peso tiene la escucha activa y la calidad de las conversaciones internas y externas en los procesos financieros complejos?
El proceso de negociación está soportado al 100% sobre la estructura financiera de cualquier empresa. Históricamente, las finanzas han sido las que impulsaron la negociación, el tira y afloja, el precio, las condiciones.
En ese contexto, la escucha activa es absolutamente natural y fundamental. El problema es que, en general, no se escucha lo suficiente. Sabemos que una gran parte de nuestro pensamiento se construye a partir de los estímulos que recibimos mediante la escucha activa.
En el ámbito de collections, algo que he trabajado y desarrollado, la escucha activa es clave. Incluso en los enfoques de neurorrecobro, uno de los pilares es precisamente escuchar. Es ahí donde se entiende qué piensa realmente el deudor, esa parte del “iceberg” que no se ve, y desde ahí se pueden construir propuestas que estimulen una negociación real.
Esto no es algo que la inteligencia artificial pueda resolver. Puede ayudar, pero lo que realmente resuelve estos procesos es la inteligencia natural. Y esa es la primera que debemos tener presente en cualquier proceso financiero complejo.
¿Cómo valoras el rol de un director financiero externo que actúa desde dentro, implicándose directamente en la ejecución de las políticas de crédito y collections a nivel estratégico?
Este punto es clave. De hecho, fue una de las razones por las que, siendo director financiero, decidí profundizar mucho más en el ámbito del crédito y las cobranzas.
Es un área que muchas veces se desconoce o se delega, ya sea en credit managers en B2B o en grandes sistemas automatizados en B2C. Eso tiene consecuencias, porque el director financiero tiene que observar de forma permanente la parte izquierda del balance, donde están los activos de crédito.
Tiene que conocer su evolución, su tamaño, qué peso tienen dentro del total del activo. Por eso digo que el director financiero es el alma mater del crédito y de las finanzas.
La política de crédito y la política de recuperación no pueden ser tácticas o aisladas. Tienen que ser estratégicas y estar alineadas directamente con las finanzas de la empresa. Esa es la visión que promovemos.
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