¿Por qué es necesario contar con modelos ajustados para cada tipo de estrategia? para mantener el éxito de la gestión y la mejora de los resultados. En este artículo analizaremos casos concretos y qué estrategias son las mas adecuadas.
Los modelos de recobro predicen la probabilidad de recuperación de un cliente en mora y permite adecuar las tácticas al perfil del cliente. La exitosa gestión de mora avanzada es el eslabón final de un negocio exitoso de crédito y también se concentra las posibilidades de generar resultados extraordinarios sobre cartera en write off.
Y el secreto está en las tácticas.
Por lo general se considera Mora Avanzada a los siguientes clientes:
- Clientes que tienen un atraso en sus pagos de más de 90 días
- Clientes con más de 90 días que reciben un acuerdo de plan de pagos verbal
- Clientes que se generó un préstamo sobre un producto de crédito vencido (Refinanciación)
- Clientes asignados a estudios jurídicos para tácticas prejudiciales
- Clientes asignados a estudios jurídicos para iniciar demanda
- Clientes con quitas de intereses y refinanciación
- Clientes con quitas de capital con o sin refinanciación
Es muy común asignar las tácticas al tiempo que pasa, es decir dejar las acciones que tienen mayor costo a medida que avanza el tiempo y las de menor costo en los primeros días de la mora avanzada. Pues bien, acá es donde los modelos de recupero nos ayudan.
Cada tipo de táctica de cobranzas requiere un tiempo de evaluación para saber si se consiguió bajar deuda. Otras, por ejemplo la judicial, es por lo general la última estrategia, pero suele tener bajos resultados ya que se inicia con una mora muy deteriorada.
Es necesario contar con modelos ajustados para cada tipo de estrategia
Por ejemplo, el día 91 podemos calcular la probabilidad de éxito de cada táctica y en esa base decidir cuál debemos seguir. Muchas veces adelantar una quita en una fase inicial es más útil que esperar a que llegue a 180 días.
Como idea general, al menos cada vez que ingresa información nueva o bien cada 30 días, es necesario reevaluar al cliente de forma tal de identificar cuál estrategia es más rentable para ese momento. Por ejemplo, si un cliente acepta una refinanciación será necesario esperar al menos 30 días para ver por un lado si paga el pie y si paga el primer vencimiento de la refinanciación.
Los datos de los Burós de Crédito son muy útiles para los modelos de mora avanzada, especialmente aquellos que indiquen información reciente sobre situación laboral, sin dejar de considerar el endeudamiento del cliente en el mercado. También es importante tener en cuenta la información sobre los bienes que posee. Por último, y no menos importante, será de utilidad contratar triggers a los Burós, por ejemplo si un cliente disminuyó su deuda en el sistema financiero puede indicar que su situación está mejor.
Cómo aplicarlo en un caso concreto
Podemos decir que los modelos de mora avanzada son bastante dinámicos y por lo general se necesita un sistema donde poder segmentar la cartera para aplicar la estrategia correcta.
Veamos un ejemplo: cliente con 100 días de atraso; préstamo personal; primera vez en 10 años que llega a mora avanzada. Durante las conversaciones con el cliente el motivo de falta de pago es que se quedó sin empleo. ¿Qué estrategia tomar?
- Ofrecer una refinanciación de corto plazo
- Refinanciación de largo plazo
- Ofrecer una quita de intereses y refinanciación corta
- Enviar a estrategia prejudicial
- ¿Hacer un Juicio?
Cierto segmento de clientes responde mejor a cada tipo de acción, pero conocer las probabilidades de éxito de cada tipo de acción permite definir la táctica más adecuada.
Los modelos de mora avanzada le darán la probabilidad de éxitos a cada estrategia y será necesario crear una serie de reglas para decidir cuál camino tomar: calcular el costo de la estrategia prejudicial vs. la quita de intereses.
Por otro lado, tal vez no queremos dar al mercado la sensación de ser demasiado flexibles, pero hay que diferenciar entre políticas y estrategia. Una decisión puede ser la mejor estrategia pero está restringida por la política.
En resumen, los modelos de mora avanzada nos permiten adelantar estrategias sobre la base los datos disponibles y no ligados a los días de atraso; calcular la probabilidad de bajar la deuda evaluando cada tipo de acción posible -ya sea una acción prejudicial o judicial-; y finalmente nos ayuda a definir qué clientes podemos esperar antes de tercerizar su gestión.
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