Desde la vereda del cliente, ofrecer una garantía millonaria parece sinónimo de crédito asegurado. Pero en la lógica bancaria, el valor del activo pesa menos que la capacidad real de repago y su liquidez. Una mirada desde adentro sobre por qué “poner mucho en garantía” no convierte el riesgo en cero.
Hay una frase que escuché mil veces en mis 10 años como Ejecutivo de Banca Empresas. Es de esas verdades a medias que te tiran en la mesa:
-“Pero si te estoy dando una garantía que vale 2 o 3 veces lo que necesito… ¿Cómo no va a salir el crédito?”
-“No voy a poner semejante propiedad por una fracción de lo que vale. Si te doy eso en garantía, dame más plata”.
El razonamiento del cliente, desde su lógica de dueño, tiene sentido: Mirá lo que te doy, el riesgo es cero. Pero el banco no es una casa de empeño de lujo. Ni inmobiliaria, ni concesionaria.
La trampa de la sobre-garantía
Hablemos claro: la garantía hipotecaria es, en el fondo, una cuestión de fe y voluntad. ¿Por qué? Porque a los bancos y a las financieras lo único que les importa es que cobres y que el crédito no esté atrasado. Punto.
A nadie en una mesa de riesgo le divierte ejecutar. Es un fracaso para todos. Es meterse en un pantano legal de años, pagar costos judiciales y mantenimiento de algo que no querés tener.
Pero hay algo que el cliente no ve: el castigo silencioso para el banco. Tener una operación que va derecho al default —aunque esté recontra garantizada— implica gastos de previsión adicionales. Tenes que “apartar” plata de tu balance, ensucias tu cartera y quedas mal parado ante el mercado y los reguladores. Ninguno de los que pusimos la firma en el proceso de otorgamiento quiere andar explicando por qué tenemos un “clavo” de 1.000 millones que no se mueve. Nadie quiere dar explicaciones sobre qué fue lo que no vio venir.
¿Quién me compra esto mañana?
Hagamos un ejercicio real. Imagínate que me das en garantía una línea de producción de última tecnología de 3 millones de dólares. Suena fantástico, ¿no?
Pero lo primero que piensa el banco no es en el precio de lista, sino en el mercado secundario:
- ¿Cuántas empresas hay hoy en este rubro que necesiten esa máquina?
- ¿Y cuántas de esas tienen los 3 millones para pagarla de contado cuando el banco quiera liquidar?
Si la respuesta es “pocas”, tenés un problema. Si la máquina es tan específica que solo le sirve a tres locos en todo el país, tu collateral es un ancla. En cambio, si es un activo que se vende como pan caliente, ahí recién tenés un punto a favor.
El dinero manda (y la liquidez más)
Acá es donde se ve lo que realmente importa. Los argumentos patrimoniales solo pesan si la garantía es líquida y de fácil realización.
El crédito se le da al negocio, a la capacidad de repago. La garantía es el paracaídas, pero nadie se sube a un avión confiando solo en que el paracaídas es de seda. Si el flujo no está, por más que me des el Empire State, la respuesta va a seguir siendo un “No”. El negocio financiero es circular el capital, no andar coleccionando llaves de fábricas que nadie puede operar.
¿Te pasó alguna vez de tener que “rebotar” una garantía millonaria porque sabías que no se la vendías a nadie? ¿Cómo manejás esa charla con el cliente?
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