En el dinámico entorno financiero de América Latina, la gestión de la mora en el segmento de banca empresas presenta desafíos crecientes. La diversidad de clientes —desde emprendedores y pymes hasta grandes empresas— requiere enfoques especializados que permitan una administración eficiente, estratégica y personalizada del riesgo crediticio.
¿Qué buenas prácticas están marcando hoy la diferencia en la gestión de mora dentro del segmento empresas? comparto cinco claves para evolucionar la estrategia y anticiparse a los desafíos que vienen.
1. Segmentar con inteligencia: no todos los clientes ni las deudas son iguales
La segmentación tradicional por días de mora es solo el punto de partida. Las entidades más efectivas agrupan su cartera también por tipo de cliente, volumen de negocio, historial crediticio o tipo de productos otorgados. Esta mirada más profunda permite diseñar estrategias diferenciadas, priorizar contactos y mejorar tanto la efectividad de las acciones como la experiencia del cliente.
2. Detectar alertas tempranas para actuar a tiempo
Esperar a que el cliente entre en mora puede ser demasiado tarde. Hoy, los bancos con mejores indicadores son los que logran anticiparse, monitoreando señales como sobregiros persistentes, cheques rechazados o dificultades en operaciones de comercio exterior. Las alertas tempranas, combinadas con tableros de seguimiento, permiten intervenir justo a tiempo.
3. Tener un plan para casos en concurso y quiebra
No es lo mismo una mora operativa que una situación judicial. La gestión de empresas en concurso de acreedores o quiebra requiere procesos específicos, trazabilidad legal y una coordinación efectiva con estudios de abogados externos. Las áreas que profesionalizan este abordaje logran mayor eficiencia en el recupero.
4. Automatizar lo repetitivo para enfocarse en lo estratégico
Tareas como envíos de recordatorios, asignación de casos o generación de reportes pueden (y deben) automatizarse. Así, los equipos pueden dedicar su tiempo a analizar tendencias, ajustar reglas de negocio y tomar decisiones basadas en el comportamiento real del cliente. La tecnología se convierte así en un facilitador del cambio, no en un reemplazo de la gestión humana.
5. Apoyarse en datos para decidir mejor y más rápido
La analítica ya es parte del presente. Los bancos líderes también están utilizando para este segmento modelos para identificar patrones, anticipar el riesgo y determinar el mejor canal, mensaje y momento para comunicarse con cada empresa. Hoy se trabaja con tableros dinámicos, que permiten visualizar la operación en tiempo real y tomar decisiones basadas en evidencias, no en suposiciones.
La mora en el segmento de empresas no solo representa una amenaza a la rentabilidad de las entidades financieras, sino también una oportunidad para innovar en la relación con el cliente. No alcanza con aplicar fórmulas heredadas de la gestión para carteras de individuos. Adoptar enfoques integrales, basados en tecnología, análisis de datos y segmentación estratégica, permite convertir los desafíos de la gestión de cobranzas en ventajas competitivas sostenibles, respondiendo a las complejidades actuales del mercado corporativo.
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