Es sabido que la gestión eficiente de cobranzas es fundamental para asegurar la estabilidad financiera y el éxito de las operaciones. A medida que las empresas del rubro comienzan a manejar una variedad de ingresos y clientes diversos, se hace necesario tener la capacidad de establecer estrategias efectivas para la gestión de las cobranzas se vuelve crucial. Veamos juntos opciones y escenarios estratégicos.
En este rubro, es importante distinguir dos mundos de “clientes”: con bienes no entregados; y con bienes entregados. En los siguientes párrafos hablaremos de los primeros, aquellos con los que se plantea el desafío en cobranzas sobre el tratamiento que brindaremos a la hora de gestionar sus cuentas.
¿Cómo gestionar una cartera que no hace uso del bien, y se atrasa en planes de pago?
Cuando las personas están pagando por medio de cuotas por un bien que aún no han recibido -como una vivienda en construcción o un proyecto en preventa-, el enfoque de cobranza debe ser preventivo y orientado a asegurar la viabilidad del contrato hasta la entrega del bien. Habitualmente, los contratos para este tipo de ventas suelen incluir pagos escalonados basados en hitos de construcción o fases del proyecto.
Para que el comprador pueda transitar de manera exitosa el camino de adquisición de la vivienda, -sin morir en el intento- los sistemas de gestión deberían reflejar hitos de los emprendimientos para que los clientes sigan conectados con el entusiasmo por la compra del bien. Inclusive es recomendable mantener los mismos informados sobre el progreso del proyecto de manera automatizada con sistemas de gestión que puedan integrar actualizaciones masivas y económicas. En este sentido, la tecnología que poseen los contact center pueden ser grandes aliados.
La importancia de las alertas y la flexibilidad en las cobranzas
Ante la gestión de riesgos y atrasos, si un cliente experimenta problemas financieros y no puede cumplir con los pagos, el sistema debería facilitar la identificación temprana de estos problemas para permitir la negociación de soluciones, como extensiones de plazo o ajustes en el plan de pago para mantener a los clientes dentro del sistema y acompañarlos a lograr su propósito: la vivienda propia. El sistema debería generar alertas cuando una cuenta está en riesgo de atraso, para generar el contacto proactivo y discutir opciones de solución.
La opción de pagar en cuotas una vivienda, aunque facilita la adquisición de propiedades, añade una capa adicional de complejidad. Las empresas deben decidir si administrar activamente los atrasos como una gestión tradicional de mora o manejar la situación con herramientas comerciales que les permita ponerse al día proporcionando posibilidades de renegociación de los contratos.
Partners estratégicos
Si bien las empresas desarrolladoras inmobiliarias pueden no poseer una cartera tan interesante desde el punto de vista del volumen de clientes, comparándolas con otras compañías como bancos o financieras, existen atractivos tales como la baja posibilidad de fraude- El valor promedio del ticket y la cantidad de cuotas totales que termina abonando cada comprador (tiempo de actividad dentro de la cartera) generan negocios tentativos para la gestión de empresas tales como contact center o tecnológicas, logrando que ambos rubros se vuelvan aliados estratégicos.
La importancia de estas alianzas no solo radica en que el cliente este al día con su cuota, sino también en la posibilidad de obtener información crítica para el negocio. Pensemos en los lugares donde comprar tierras para construir o productos edificar, sobre todo en países donde la variabilidad de la moneda a largo plazo es un factor que puede marcar el éxito o fracaso de la inversión.
Herramientas para hacerlo, hay muchas, pero eso lo dejamos para el próximo encuentro.
Para finalizar, podemos decir que la gestión de cobranzas en real state requiere una combinación de tecnología, políticas claras de reglas de gestión, comunicación constante y efectiva. Pero, quiero agregar, por último, y no menos importante, que también deben tener la capacidad de probar una y otra vez estrategias que se adecuen a la velocidad que el negocio y el mercado lo requieran.
Adaptar y perfeccionar estas prácticas es clave para mantener la estabilidad financiera y fomentar el crecimiento sostenible en el rubro de real state. Permitiremos así, generar nuevos espacios de negocios que se vuelven interesantes, no solo como inversión, sino también en formato de alianzas que potencian los negocios de manera global.
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