Juan Pablo Grisolía, con más de 20 años al frente de la asesoría en servicios financieros, es Financial Services Sector Leader Partner de EY. En la región, impulsa proyectos de banca, seguros y mercados de capitales y participó en el CMS Fin&Pay Latam Forum 2025, moderando una conversación sobre la mano invisible en los servicios financieros. Esta entrevista profundiza en Open Finance, Big Tech y las tendencias para los próximos meses en la región para las que “uno de los principales desafíos es cambiar el enfoque y pasar de pensar en productos a pensar en experiencias”.
La transformación financiera avanza de forma casi invisible para los usuarios, como conversaron en el panel del CMS Fin & Pay Latam Forum. ¿Cómo describirías este fenómeno de la “revolución invisible” en los servicios financieros?
JPG-La “revolución invisible” se refiere a que se trata de una transformación profunda del sistema financiero que ocurre sin que el usuario necesariamente lo note. No hay cambios drásticos en la experiencia cotidiana, pero detrás de cada transferencia inmediata, cada DEBIN, cada inversión automática en un fondo común, hay una infraestructura nueva que está cambiando las reglas del juego.
En este nuevo paradigma, tanto bancos como fintechs tienen roles complementarios. Los bancos tienen la oportunidad de repensar sus productos, abrir sus APIs, generar nuevos ingresos y posicionarse como plataformas. Las fintechs, por su parte, aportan agilidad, tecnología y foco en la experiencia del cliente. Pero lo más importante es entender que no tienen que hacerlo todo solos. Este nuevo modelo requiere estrategia, colaboración y alianzas inteligentes. La competencia sigue existiendo, pero la verdadera oportunidad está en construir juntos un sistema más abierto, inclusivo y eficiente.
¿Qué rol juegan estos jugadores en este nuevo paradigma?
JPG-Lo que antes era exclusivo del banco, hoy se distribuye en múltiples plataformas. Las finanzas se están integrando en otros sectores, en otras aplicaciones, en momentos específicos de la vida del cliente. Eso es Open Finance: un ecosistema donde los datos financieros se comparten —siempre con consentimiento— para que distintos actores puedan ofrecer servicios más personalizados, más ágiles y útiles.
Y esto no solo cambia cómo accedemos a los servicios financieros, sino también quién los ofrece. Antes, si necesitabas pagar algo, ibas al banco. Hoy, el servicio financiero aparece justo cuando lo necesitás: en una aplicación de delivery, en una tienda online, en una plataforma de viajes. Es lo que se llama “finanzas embebidas”, y es parte de esta revolución silenciosa.
También hay un cambio en cómo los usuarios se relacionan con las marcas. A medida que interactuamos más con terceros, en ciertos casos las marcas se pueden volver menos visibles. Para seguir siendo relevantes, bancos y fintechs tienen que enfocarse en algo más profundo: ayudar al cliente a mejorar su salud financiera, ofrecerle experiencias confiables, integradas, que realmente le simplifiquen la vida.
¿Qué impacto concreto ves hoy en Argentina del Open Finance?
JPG-El impacto más visible hoy en Argentina está en el propio sector financiero. Las billeteras virtuales, por ejemplo, ya permiten consolidar distintos medios de pago —tarjetas, transferencias, QR— y sumar funcionalidades como inversiones en fondos comunes, compra de dólar MEP o incluso seguros. Todo desde una sola app.
El momento del pago se volvió clave: es la puerta de entrada a esta transformación. Por eso también lo vemos en el ecommerce, donde los servicios financieros se integran directamente en la experiencia de compra. Un ejemplo concreto: contratar un seguro de viaje al comprar un pasaje, sin salir de la plataforma. Lo financiero aparece como parte natural del recorrido del cliente.
¿Qué sectores lo están adoptando con mayor velocidad?
JPG –Creo que lo interesante es que esta innovación no viene solo desde dentro del sistema financiero. Muchos avances están ocurriendo en sectores que antes no tenían vínculo directo con las finanzas. En el agro, por ejemplo, se está dando un fenómeno muy potente: la tokenización de granos. No es Open Finance en su forma más clásica —como el intercambio de datos entre bancos, fintechs y aseguradoras— pero sí representa una expansión del ecosistema financiero hacia nuevos territorios. Se convierten activos físicos en tokens digitales respaldados uno a uno, que pueden usarse como garantía crediticia, medio de pago o inversión. Ya se han realizado operaciones de crédito con bancos donde estos tokens sirven como colateral. Es una forma de abrir el sistema financiero tradicional a nuevos activos y modelos de riesgo, habilitada por tecnologías como blockchain.
También hay movimiento en sectores como energía, oil & gas y farmacéutico, con apps que integran servicios financieros en sus cadenas de valor. No solo prescinden de intermediarios, sino que explotan los datos recolectados para generar nuevas eficiencias y oportunidades.
Lo que está claro es que el sector financiero ya no es un destino, sino un habilitador. Las entidades tienen que repensar cómo se insertan como marca en este nuevo ecosistema, cómo acompañan los momentos de vida del cliente y cómo ofrecen soluciones que realmente le simplifiquen la vida.
Desde tu experiencia en EY, ¿cuáles son los mayores desafíos que enfrentan las organizaciones financieras al momento de adaptarse a una nueva lógica centrada en el cliente?
JPG-Uno de los principales desafíos es cambiar el enfoque: pasar de pensar en productos a pensar en experiencias. Hoy el cliente tiene más opciones, más información y más poder de decisión. La interoperabilidad entre plataformas le permite elegir con libertad, y eso obliga a las organizaciones financieras a repensar cómo, cuándo y dónde se conectan con él.
Ya no se trata de que el cliente vaya a buscar el servicio financiero, sino de acercarle soluciones justo en el momento en que las necesita a partir de la portabilidad de su perfil financiero (scoring, comportamiento, etc.). Esa lógica de compartir información y de “finanzas embebidas” exige entender mucho mejor sus recorridos, sus momentos de vida y sus necesidades reales, para así construir una propuesta de valor clara.
Esa es la apuesta del reciente decreto 253/2025, mediante el cual se dispuso la creación del Sistema de Finanzas Abiertas (SFA). Este sistema permite que las personas humanas y jurídicas, a través de su consentimiento expreso, compartan la información que consideren pertinente con las entidades que forman parte del sistema financiero inscriptas en el BCRA para el desarrollo del crédito, la competencia y la inclusión financiera.
Otro gran desafío es el manejo de la información. El uso de datos es clave para ofrecer experiencias hiperpersonalizadas a partir del perfil financiero que mencionamos. Pero también implica una enorme responsabilidad. Las organizaciones tienen que encontrar un equilibrio entre personalización y privacidad, asegurando prácticas de gobernanza robustas, seguridad de datos y transparencia. La confianza del cliente se construye ahí.
Además, no alcanza con tener datos: hay que tener datos de calidad y la tecnología adecuada para procesarlos. Muchas entidades todavía están en proceso de modernizar sus infraestructuras para poder aprovechar el potencial de la inteligencia artificial, el análisis predictivo y otras herramientas que permiten anticiparse a las necesidades del cliente.
¿Cómo se logran cambios culturales sin perder el rumbo en medio de tanta disrupción tecnológica?
JPG-Lo que está claro es que la tecnología por sí sola no transforma una organización. Los cambios culturales requieren liderazgo, propósito y una narrativa clara que conecte a los equipos con el futuro que se quiere construir.
Uno de los desafíos es pensar la dimensión humana del cambio, no se logra solo con herramientas nuevas o procesos más ágiles. Pero si las personas no entienden el “para qué”, si no hay un norte compartido, el riesgo es que la transformación quede en la superficie. Se necesita una visión que inspire, que ordene la estrategia y que permita tomar decisiones coherentes en medio de la disrupción.
¿Cuál es el error más común que ves en las organizaciones que intentan modernizarse en este ámbito y no lo logran?
JPG- Es clave no ignorar el cambio, sino anticiparse. Las organizaciones que logran avanzar son las que se animan a imaginar y crear el futuro, incluso cuando no tienen todas las respuestas. Eso implica abrir espacios para experimentar, para equivocarse y para aprender.
En el caso del Open Finance, por ejemplo, el cambio cultural implica dejar de ver los datos como propiedad exclusiva y empezar a pensar en cómo se pueden usar —con consentimiento y responsabilidad— para construir historias financieras que beneficien tanto a los clientes como a las empresas. Es una oportunidad para redefinir modelos de negocio, generar nuevas fuentes de ingresos y avanzar en inclusión financiera. Hay que pensar en lo que se gana, los datos que se pueden recibir, no en lo que se “pierden”. Pero para que eso ocurra, hay que cambiar la mentalidad: adoptar una lógica más colaborativa, más abierta, más centrada en el cliente.
¿De qué manera te parece posible hacerlo?
JPG- No se logra de un día para el otro. Requiere inversión, foco, apoyarse en expertos, formar equipos diversos, capacitar, comunicar, y, sobre todo, alinear la cultura con la estrategia acompañando a los equipos en esta transición. Porque si la cultura no acompaña, la transformación no es posible.
¿Qué papel juegan los equipos humanos en un contexto tan digitalizado?
JPG-En un entorno cada vez más digitalizado, los equipos humanos siguen siendo el motor del cambio. La tecnología habilita, pero son las personas las que lo hacen posible. Y eso implica formar talento que no solo tenga habilidades técnicas, sino también capacidad de adaptación, pensamiento crítico y mentalidad colaborativa. Esto será clave a medida que vayamos delegando tareas operativas a herramientas tecnológicas, como la IAG, y debamos enfocarnos en lo analítico y estratégico.
Hoy, los equipos más efectivos son los interdisciplinarios y diversos. La combinación de perfiles técnicos, de negocio, de experiencia de usuario y de regulación permite abordar los desafíos desde múltiples ángulos. Esa diversidad no solo enriquece las soluciones, sino que también acelera la innovación.
¿Cómo se forma talento capaz de adaptarse a este entorno de tanto dinamismo?
JPG-El talento necesita estar en modo beta permanente. El dinamismo del entorno exige una cultura de aprendizaje continuo: upskilling y reskilling ya no son iniciativas puntuales, sino parte del día a día. Las organizaciones que logran formar talento adaptable son las que promueven la curiosidad, la experimentación y la agilidad.
También es clave generar entornos donde el error no sea penalizado, sino visto como parte del proceso. La agilidad no es solo una metodología, es una forma de pensar: iterar, ajustar, aprender y volver a intentar.
Por último, ¿qué tendencias creés que marcarán el futuro cercano de los servicios financieros en la región?
JPG-Las finanzas abiertas van a seguir siendo una de las tendencias más relevantes, permitiendo a las empresas además optimizar el flujo de fondos. Las organizaciones que adopten un enfoque wait & see corren el riesgo de quedar fuera del ecosistema: el cambio es veloz y requiere estrategia, no solo adaptación táctica.
En ese marco, tecnologías disruptivas como blockchain y GenAI están acelerando esta transformación. Blockchain habilita la tokenización de activos reales, que ya está mostrando resultados concretos en sectores como el agro. Esta tokenización no solo abre nuevas oportunidades de inversión, sino que está redefiniendo la gestión de liquidez y la forma de acceder a financiamiento.
Por su parte, GenAI permite construir perfiles financieros dinámicos, anticipar necesidades y ofrecer soluciones en tiempo real. Combinada con finanzas abiertas, esta tecnología potencia la hiperpersonalización, automatiza procesos y mejora la toma de decisiones tanto para consumidores como para áreas clave como tesorería corporativa.
También veremos una transformación estratégica en la forma de gestionar costos. La integración de servicios financieros en plataformas no financieras —lo que llamamos finanzas embebidas— permite repensar estructuras, generar nuevos ingresos y mejorar la experiencia del cliente sin aumentar la complejidad operativa.
El talento será otro eje central. La competencia por perfiles especializados se intensifica, y las expectativas de la fuerza laboral han cambiado. Hoy el talento busca flexibilidad, propósito y equilibrio. Las organizaciones deberán adaptarse, no solo para atraer, sino para retener y desarrollar capacidades clave.
Por último, el foco en sostenibilidad va a seguir creciendo. Aunque no siempre esté en la agenda de los gobiernos, sí está en la agenda social. Los servicios financieros tienen un rol fundamental en la “S” de ESG, promoviendo inclusión financiera, acceso al crédito y soluciones que generen impacto positivo.
Y todo esto ocurre en un entorno donde las BigTech están cada vez más presentes. Su capacidad de escalar, personalizar y generar experiencias integradas va a presionar a los actores tradicionales a acelerar su transformación.
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