Riesgos y oportunidades de futuro.
El exceso de capacidad productiva de vehículos en Europa, unida a la aparición de nuevas marcas orientales, ha provocado un exceso de oferta que, salvo en los últimos meses por la crisis de los procesadores, ha significado una fuerte competencia y, por lo tanto, una reducción de los márgenes por coche vendido. Esta situación ha sido especialmente relevante para los concesionarios que han sufrido no solo la competencia de distribuidores de los otros fabricantes, sino y quizás con mayor importancia, la de otros concesionarios de la misma marca.
Esta disminución de márgenes de los concesionarios la han podido compensar mediante la oferta a los clientes de otros productos y servicios, especialmente por las comisiones aportadas por financieras, tanto de marca como independientes, por la venta a los clientes de la financiación de coches, motos, furgonetas, etc.
La pregunta es si esta situación se va a poder mantener en el futuro y cómo los posibles cambios pueden afectar tanto al funcionamiento de los concesionarios y su rentabilidad, como a la propuesta de valor y estructura de las entidades financieras.
Los principales factores de cambio que creo que pueden influir son:
- Evolución hacia contratos de agencia.
- Incremento de los tipos de interés.
- Tendencia a usar en detrimento de la propiedad, y la movilidad como servicio.
- Nuevas propuestas para la compra y financiación
Evolución hacia contratos de agencia
La tendencia de muchos de los fabricantes a sustituir los contratos actuales de concesionario a contratos de agencia, especialmente para los vehículos eléctricos, puede reducir la capacidad de negociación del concesionario actual para escoger que financiera/s ofrecer a sus clientes.
Dependiendo del tipo de contrato de agencia que al final escojan los fabricantes, la capacidad de definir la oferta al cliente, incluyendo el precio y la financiación, van a estar definidas por la marca que será la que formalice y realice la venta, con una mucho mayor fuerza para reducir las comisiones y las condiciones.
Por otro lado, las entidades financieras independientes pasarían de una relación directa con los concesionarios a limitarse a seguir intentando ser la financiera de la marca.
Incremento de los tipos de interés
La capacidad de los clientes por absorber las subidas de tipos en la situación actual es limitada y los intermediarios de ese ingreso, entidades financieras, fabricantes concesionarios, etc. son muy numerosos. Es decir, alguien va a tener que reducir sus márgenes y de esa cadena de valor la parte más débil es el concesionario, y ya se está oyendo en redes sociales y conversaciones la necesidad de ajustar las comisiones de los concesionarios.
Tendencia a usar en detrimento de la propiedad, y movilidad como servicio
Esta evolución supone una amenaza y una oportunidad para todo el concepto de concesionario, implicando decisiones estratégicas de futuro: ¿ser el que ofrece estos servicios?, ¿ser el “concesionario” y/o proveedor de las empresas que los ofrecen?, o no hacer nada…
En cualquier caso, los clientes que escojan estas nuevas alternativas y no tengan la propiedad del vehículo van a tener mucha menos influencia, incluso ninguna, en cómo será la financiación del medio de movilidad que se emplee. En un car sharing, un taxi, un coche de alquiler, o llevándolo al extremo de mobility as a service, que podría ser una ambulancia, la capacidad de decisión del usuario en la financiación es cero.
Esto supone que la acción comercial de las financieras y agentes va a pasar de B2C a B2B, cobrando, eso sí, mucha más importancia los medios de pago.
Nuevas propuestas para la compra y financiación
Todos somos testigos, y muchos también usuarios de las nuevas formas de informarnos y de realizar la compra de los productos y servicios que queremos. Estamos cada vez más acostumbrados a consultar mediante los teléfonos, iPads y ordenadores la oferta disponible y, una vez decididos, conseguimos que la transacción sea fácil y rápida y disponemos de lo que queremos casi inmediatamente. La financiación y compra de un coche no es ajena a este proceso, y progresivamente estamos viendo y veremos nuevas propuestas, tanto de empresas entrantes como de innovadoras empresas financieras actuales, propuestas que incorporan nuevos procesos más atractivos en detrimento de los modelos actuales, en muchos casos poco transparentes, engorrosos y lentos.
Gracias por esta iniciativa de Open Hub News que nos permitirá compartir nuevas ideas, y hacer seguimiento de cómo estos temas evolucionan en el futuro.
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