El equipo de Open Hub News entrevistó a Aleksandra van Dulst, una emprendedora holandesa con sede en Varsovia, Polonia. Aleksandra es la CEO y fundadora de SkipTraze International.
¿Cuál es tu historia? ¿Cómo llegaste a fundar SkipTraze?
Comencé mi carrera como la mano derecha de un CEO, hoy en día lo llamarían Jefe de Gabinete, creo, de un holding en los Países Bajos. Era un holding financiero involucrado en préstamos, cobranzas e inversiones. Uno de los proyectos más grandes que tuve fue abrir operaciones polacas en 2012, debido a mis conocimientos de polaco por mi familia.
Un año después, a causa de mi herencia familiar, decidí trasladarme a Polonia y me convertí en la CEO de la sucursal polaca de Novum Bank. Hicimos crecer las operaciones polacas y, después de unos años, acepté el desafío de iniciar un prestamista fintech en Polonia desde cero. Construimos una gran cartera de préstamos y llevamos la empresa a la rentabilidad. Durante mi tiempo como ejecutiva senior en la industria financiera aprendí más sobre el cobro de deudas y sus desafíos. Por eso fundé SkipTraze International, para abordar algunos de estos desafíos.
¿Cuáles crees que son los mayores desafíos en la industria del cobro de deudas?
Bueno, el comportamiento de pago de los clientes realmente depende de dos principios clave: la capacidad de pago y la voluntad de pago. La capacidad de pago suele ser evaluada primero por el acreedor, pero estadísticamente hablando, según el segmento, el 5-10% de los clientes tiene dificultades para cumplir con sus obligaciones. Sin embargo, la voluntad es diferente, algunas personas no quieren pagar porque creen que no pasará nada malo o que de alguna manera podrán seguir viviendo sin impacto en otros servicios financieros.
¿El control y la regulación varían?
Cada país tiene sus propios registros y agencias de referencia crediticia que verifican los incumplimientos anteriores cuando un cliente solicita nuevos servicios financieros, como préstamos. Y dependiendo del país, es posible que se tomen acciones legales contra ellos para recuperar la deuda. El impacto general para el consumidor es bastante grande, incluso si es más fácil para ellos escapar de la discusión con el acreedor.
Para los acreedores, la mayoría de los préstamos y otras obligaciones vencidas a más de 60-90 días terminan en la etapa de no contacto. Si no hay forma de contactar al cliente, no hay forma de evaluar su capacidad de pago o aumentar su voluntad. El cobro de deudas es un negocio difícil y sin conversaciones y comunicaciones es imposible. La mayoría de los acreedores con deudas antiguas lo saben muy bien. No importa la inversión en tecnología o personas, sin comunicación con los deudores es imposible cobrar la deuda y acordar un calendario de pagos.
“El comportamiento de pago de los clientes realmente depende de dos principios clave: la capacidad de pago y la voluntad de pago”
Aleksandra van Dulst
¿Cómo crees que se están abordando estos desafíos hoy en día? ¿Qué no está funcionando?
Desde mi experiencia, estas son las actividades que realicé en el pasado como CEO de un acreedor al consumo.
- Primero, los departamentos de cobranza intentan contactar al cliente con el mismo correo electrónico, número de teléfono y dirección, una y otra vez.
- En segundo lugar, intentan venderlo a otra parte, lo que es más fácil de hacer para los acreedores directos que para las agencias de cobranza que invierten en carteras.
- En tercer lugar, intentan realizar un rastreo manual, establecer equipos que intentan encontrar información disponible libremente en línea o acercarse a investigadores privados. Estas suelen ser opciones caras o de baja calidad con resultados que no son buenos, los datos encontrados no son confiables y están desactualizados.
Esto realmente significa que muchas de las carteras de deudas antiguas permanecen así y son muy difíciles de comunicar.
¿Por qué crees que es importante resolver estas deudas antiguas para los consumidores? ¿Cómo puedes encontrarlos y contactarlos si han cambiado su información de contacto?
Los consumidores con deudas están restringidos de obtener préstamos, seguros, propiedades de alquiler que evalúan la solvencia crediticia, etc. Por lo tanto, están de hecho restringidos de los servicios financieros y los servicios adyacentes a las finanzas. Esto realmente impacta la economía y a ellos individualmente. Las agencias de cobranza suelen ser flexibles y pueden acordar calendarios de pago de varios años. Pero para ello necesitan tener comunicación.
Estos consumidores excluidos financieramente siguen activos en la economía: compran en línea, intentan obtener préstamos de prestamistas alternativos, intentan obtener un seguro de automóvil, etc. Por lo tanto, operan con éxito con una identidad y datos de contacto que funcionan. Entonces, lo que las agencias de cobranza deberían esforzarse en ponerse en contacto con la economía real en línea y ayudar al consumidor a recuperar su estabilidad financiera y solvencia crediticia.
“Lo que las agencias de cobranza deberían esforzarse por hacer es ponerse en contacto con la economía real en línea y ayudar al consumidor a recuperar su estabilidad financiera y solvencia crediticia”
Aleksandra van Dulst
Entonces, ¿qué soluciones innovadoras ofrecen otros actores del mercado?
SkipTraze International surgió de esta idea: conectar las agencias de cobranza con las bases de datos de ventas de la economía real y ayudarlas a ponerse en contacto. Hemos encontrado un modelo de negocio de cumplimiento de la ley de privacidad sólido, como el RGPD, y hemos lanzado con éxito el negocio en Polonia en 2022. Me complace decir que desde 2023 hemos entrado en el mercado español y ya estamos trabajando con algunos departamentos de cobranza locales. En nuestro negocio, la clave son las asociaciones de datos exclusivas y nuestros clientes, en Polonia, por ejemplo, Ultimo (B2 Holding), AVS Group, Curpus Iuris y Link Financials.
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