Apesar do incentivo do governo federal para que os inadimplentes renegociassem suas dívidas e voltassem ao ciclo de crédito, o Brasil ainda soma mais de 70 milhões de negativados, impactando assim o desempenho da indústria de crédito e até a economia do país.
Por isso, nos últimos anos, a percepção do mercado financeiro sobre os consumidores inadimplentes mudou. Em vez de caloteiros, estes clientes agora são vistos como consumidores a recuperar, até porque se houver um relacionamento bem feito com eles, a empresa pode até não fazer novas ofertas de crédito, mas estes clientes ainda comprarão produtos e serviços pagando à vista.
A indústria de Crédito e Cobrança mudou tanto nos últimos anos que líderes discutem formas de conceder crédito para negativados. Até porque as pessoas com o nome limpo têm acesso a empréstimos e financiamentos, mas não costumam usá-los integralmente, enquanto os negativados sofrem com a demanda reprimida e a falta de educação financeira.
Uma das alternativas compartilhadas em off com o Blog Televendas e Cobrança é a gamificação. O credor concede um limite baixo para o inadimplente. A partir de desafios realizados e do monitoramento do comportamento do consumidor, como não comprometer sempre os limites de crédito, pagamento das faturas em dia e hábitos de compra, o limite é reajustado.
Outra solução amplamente ofertada por diversas instituições financeiras é o crédito com garantia. A modalidade com garantia de imóvel cresceu 19,3% em 2023, totalizando R$ 19,7 bilhões emprestados no acumulado do ano, de acordo com o levantamento da Associação Brasileira das Entidades de Crédito Imobiliário e Poupança (Abecip).
Relacionamento
Para Sergio All, fundador e CEO da Conta Black, empresa majoritariamente voltada para pessoas negras, microempreendedores e moradores de comunidades, a chave para expandir a oferta de crédito para negativados está no relacionamento.
“Fizemos um trabalho de pesquisa para entender como os bureaus atuam, quais são as principais premissas de análise do risco do crédito para os tomadores. O que a gente resolveu foi tentar entender, dentro da jornada dos clientes, ouvindo eles, quais são as principais dificuldades do acesso ao crédito”, comenta o CEO.
Para reverter este quadro, a liderança da Conta Black decidiu apostar na hiperpersonalização, a partir da escuta e do histórico dos clientes, uma vez que muitos bancos contam com tais informações, mas não as consideram dados relevantes. Assim, o banco de nicho investiu em maneiras diferentes de definir o score da base.
“O empreendedor que tem conta com a gente eu consigo entender o quanto ele movimenta, quais são os serviços mais recorrentes da conta que eles utilizam, o que eles consomem no fim de semana usando as soluções de pix no iFood, Uber. Isso dá uma noção sobre o poder de consumo desse público”, comenta o CEO.
Entre os empreendedores, Sergio All afirma que concede crédito a partir do faturamento da microempresa, mesmo que o empresário esteja negativado. Já para o público Pessoa Física, a instituição defende a concessão a partir de investimentos: o valor investido em produtos como poupança e CDB são convertidos em limite de crédito e servem de respaldo caso o cliente não consiga pagar a fatura do cartão de crédito em dia.
