En un interesante artículo del McKinsey Center for Future Mobility, se hace una proyección detallada de cuáles son las áreas que creen van a tener más crecimiento, cuáles van a estabilizarse y cuáles pueden tener una disminución de negocio de aquí a 2030.
En este artículo voy a intentar resumir sus previsiones y sugerencias de acción, y aportar mi punto de vista sobre ellas.
Los crecientes cambios en las preferencias de los clientes hacia formulas más flexibles con las que disponer de la movilidad deseada, así como con la tendencia creciente de la micromovilidad y la electrificación, van a influir en el crecimiento y la mezcla de las diferentes formas de financiar la movilidad. En base a estos cambios se estiman tanto el crecimiento previsto como el tamaño de los mercados para clasificar las oportunidades en cinco grupos: “Motores de crecimiento”, “Nichos de super-crecimiento”, “jugadores especializados”, “optimización de eficiencia”, y “consolidación”.
Motores de crecimiento
Es el área con el mayor crecimiento y que a la vez tiene un mayor tamaño, lo que la hace la más atractiva. En ella se incluyen el Full-service leasing (Renting en España) a particulares (B2C), la suscripción, y la financiación y renting de vehículos usados. La estrategia para ser un actor relevante en estas áreas requiere una inversión importante para desarrollar nuevas capacidades. La clave es ser la opción escogida por el cliente en el momento que necesita/desea esa movilidad, tanto financiando y ofreciendo medios de pago directamente al usuario, o bien ofreciéndolos a través de los que le provean esa movilidad. Proveedores que también necesitarán financiación para disponer de los medios de movilidad que pongan a disposición de los usuarios.
Estas capacidades nuevas requeridas son principalmente la disposición de datos de la experiencia de clientes y su uso inteligente, usando los canales digitales y las redes y plataformas existentes, creando un ecosistema colaborativo. En el estudio se da el ejemplo de un préstamo continuo por un valor determinado en los procesos de compra, de manera que el cliente lo pueda usar para escoger las opciones que, dentro de ese presupuesto, en cada momento mas le convengan.
Nichos de super-crecimiento
Este grupo se caracteriza por un tamaño medio, pero con fuerte crecimiento. Aquí se incluye negocios como la financiación, renting y suscripción de vehículos comerciales pesados, camión como servicio, micromovilidad (e-scooters), seguro de bicicletas, leasing y financiación de estaciones de recarga eléctrica.
Las características de este grupo son la importancia tanto del uso de nuevas tecnologías rápidamente cambiantes, como que las necesidades de las clientes no están claramente establecidas. Por tanto, la clave del éxito de las empresas financieras para este grupo reside en la agilidad para formular y adaptar en cada momento su propuesta de valor.
Las empresas que quieran estar en estos mercados deben estar dispuestas a asumir unos riesgos y tener en su cultura un espíritu emprendedor, además de generar los mecanismos y procesos que permitan monitorizar el mercado y ajustar sus planes estratégicos con rapidez.
Jugadores especializados
En este grupo, donde se encuentran los mercados de tamaño mediano y que se espera tengan un crecimiento medio, se incluyen los seguros, la financiación y el leasing financiero de vehículos comerciales ligeros, el seguro de comerciales pesados (camiones y autobuses) y el seguro de la micromovilidad (motos).
La clave del éxito es disponer de una oferta amplia y de calidad que permita personalizar la propuesta de valor y el enfoque comercial para mercados concretos.
En estos mercados no es fácil la diferenciación. El precio puede ser una condición necesaria pero no suficiente. La excelente y diferenciada comercialización puede ser la clave, especialmente mediante el uso de nuevas formas de llegar a los clientes seleccionados con el uso de la información digital, y de los medios digitales, especialmente con el acuerdo con las plataformas digitales.
Optimización de eficiencia
Este grupo incluye los mercados con un gran volumen, pero con un crecimiento limitado. En él se incluyen el renting, seguros y la financiación de vehículos de empresas (B2B) así como seguro de vehículos usados, y el renting de comerciales ligeros.
En estos mercados maduros parece razonable enfocarse en la optimización de costes y de gestión, son mercados muy transparentes donde el precio juega un papel primordial y donde el servicio al cliente es fundamental. Para lograr diferenciarse en estos dos retos es imprescindible conseguir, además de la mayor eficiencia en los gastos, el poder contar con unos sistemas de gestión y administración simples y rápidos.
Para conseguirlo, el uso de información en la “nube” y la inteligencia artificial van a ser críticos para analizar grandes volúmenes de datos y hacer previsiones ajustadas de los gastos de mantenimiento y reparaciones. Otra manera de poder mejorar la eficiencia de costes es mediante M&A. que produzcan sinergias.
Un elemento clave en la rentabilidad de este grupo es la estimación de los valores residuales. Para ello, el análisis rápido de las webs de precios de usados mediante la inteligencia artificial puede suponer un ahorro de costes y unas cuotas más competitivas.
Consolidación
Son los segmentos más tradicionales como el leasing financiero, la financiación y el seguro de los coches de empresa (B2B).
Estos mercados independientemente de su tamaño van a sufrir en su crecimiento por el desarrollo de las otras alternativas que hemos visto en los otros grupos. El objetivo sería tratar de mantener la cuota de mercado y buscar posibles alianzas y/o adquisiciones para consolidarse y conseguir mejores precios y eficiencia.
Conclusión
Estamos en un momento crítico donde los cambios se producen de forma constante, lo que como la rana que se cuece sin darse cuenta, nos obliga a ser proactivos en la definición de la estrategia de nuestras empresas y decidir “¿Qué queremos ser de mayores?”. Hacerlo requiere una reflexión y una inversión de tiempo y recursos que no siempre son fáciles y están disponibles en las organizaciones. La ayuda de consultores y formación puede ser clave tanto en estas etapas de definición como en la posterior puesta en marcha y monitorización con éxito.
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