Durante la última década, el sistema bancario español ha vivido una de las mayores concentraciones de su historia. Fusiones, adquisiciones y cierres de oficinas han buscado reforzar la rentabilidad y la eficiencia, pero también han reducido la competencia real. El resultado: un mercado donde los grandes grupos nacionales y los bancos regionales competían por ser el banco principal de sus clientes.
En paralelo, ha crecido una nueva generación de competidores. No abren oficinas ni regalan una vajilla al domiciliar la nómina, pero han conquistado un espacio relevante en el día a día financiero de millones de personas. Son los neobancos, y hoy ya forman parte de la rutina económica de una parte significativa de la población española.
De la concentración a la expansión silenciosa
En sus inicios, los neobancos eran percibidos como una moda entre jóvenes digitales. Cuentas sin comisiones, tarjetas coloridas, apps intuitivas y atención 100% online: una propuesta fresca. Eran, en cierto modo, el “banco para probar”. Pero el experimento funcionó.
Hoy ya no hablamos de nicho. Se estima que existen más de siete millones de relaciones bancarias con neobancos en España, la mayoría como cuentas secundarias. Además, el número medio de relaciones bancarias por cliente supera ya las 1,8, cuando hace pocos años era inferior a 1,5. Y lo más interesante: más del 30 % de los usuarios de Revolut o N26 tiene más de 45 años, y su capacidad financiera media —según el FinScore de Fintonic— es superior a la de los clientes digitales del resto de bancos.
Los datos apuntan a un cambio profundo: los clientes ya no piensan en tener un banco, sino varios. Uno para la nómina y los recibos; otro para viajar, invertir o ahorrar. Buscan conveniencia, no fidelidad.
Del banco principal al banco presente
Durante décadas, la industria midió el éxito en términos de permanencia y vinculación. Pero hoy la relación con el cliente no se rompe, se fragmenta. Un usuario puede revisar su saldo en un neobanco todos los días, mantener la hipoteca en su banco de siempre y contratar un préstamo personal con un tercero.
La relación principal ya no se define por la cuenta nómina, sino por el uso. El banco “presente” pesa más que el banco “principal”. Revolut supera los cuatro millones de usuarios en España; Imagin, dentro del ecosistema de CaixaBank, ha logrado diferenciarse con una propuesta que mezcla finanzas, ocio y comunidad. El punto de entrada ha cambiado: antes era la oficina; hoy es la app. Antes se entraba por un producto; ahora por una experiencia.
El efecto segundo banco
El fenómeno del segundo banco no es casualidad. Responde a una necesidad real: los clientes buscan lo que su entidad principal no siempre ofrece, o no lo hace con la misma facilidad. En los neobancos encuentran rapidez, sencillez y una comunicación sin rodeos. En los bancos tradicionales, confianza, asesoramiento y productos más complejos o especializados.
Según el informe “Del canal al modelo: cómo convertir el canal digital en una plataforma de ventas y vinculación”, elaborado por Google y KPMG en colaboración con Fintonic, los bancos tradicionales captan el 70% de los leads digitales, pero los neobancos triplican su tasa de conversión, alcanzando el 60% de las nuevas aperturas de cuentas.
Esa diferencia habla de algo más que eficiencia comercial: refleja un cambio en la forma en que las personas toman decisiones financieras. Los neobancos han aprendido a reducir la fricción, a simplificar procesos y a hablar con un tono que suena más humano. Y eso está obligando a los grandes a repensar su manera de comunicarse y relacionarse.
Lo que los bancos tradicionales pueden aprender
Los neobancos no prometen confianza: la demuestran desde el primer clic. Han sustituido la confianza acumulada por la claridad inmediata, y eso genera afinidad. Su propósito se nota en los pequeños detalles: mostrar las comisiones antes de contratar, ofrecer redondeo de pagos para fomentar el ahorro o mostrar resúmenes de gasto que ayudan a entender el propio comportamiento financiero.
Un ejemplo de adaptación en el sector tradicional es B100, dentro del ecosistema de Abanca, que ha vinculado la experiencia bancaria con el concepto de healthy banking: recompensar hábitos de vida saludables con beneficios financieros. Una idea que conecta bienestar, propósito y dinero en una misma propuesta.
Aun así, los bancos tradicionales conservan una ventaja difícil de igualar: su base de clientes y su arraigo local. Ese capital relacional les permite crear experiencias digitales más cercanas, conectar generaciones (por ejemplo, ayudando a los padres a abrir la primera cuenta de sus hijos) o desarrollar propuestas adaptadas al contexto territorial. Esto último es más complejo para neobancos internacionales, cuyos equipos suelen centrarse en funcionalidades estándar aplicables a varios países.
La nueva convivencia
No estamos ante una guerra abierta entre bancos y neobancos, sino ante una convivencia cada vez más interesante. Las fronteras se difuminan: hay bancos tradicionales lanzando marcas digitales, neobancos que ofrecen crédito o seguros, e incluso actores como Robinhood, que comenzó como bróker y hoy ofrece hipotecas.
La cuestión ya no es si los clientes seguirán buscando conveniencia antes que fidelidad, sino si los neobancos serán capaces de transformar esa conveniencia en relaciones más profundas. Hoy demuestran una gran capacidad para captar usuarios y mantenerlos activos. En algunos segmentos, especialmente los más jóvenes, ya actúan como banco principal.
El desenlace aún está por escribirse. Pero una cosa es segura: el segundo banco ya no es un experimento, sino una realidad consolidada que redefine las reglas de la banca minorista. Y mientras las entidades buscan su espacio en este nuevo equilibrio, el mapa financiero español se sigue redibujando.
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