Durante los días 14 y 17 de octubre de 2024 tuvo lugar la CMS Finance Week, una semana repleta de contenido organizada por CMS People, que aunó a sectores relevantes del panorama financiero: Crédito, Innovación Financiera, Auto Finance, Telco & Utilities, y Ciberseguridad, Risk y Fraude. En su primera edición presentando este formato único, el evento reunió a más de 1200 directivos en Barcelona y en Madrid, quienes asistieron a las jornadas para compartir conocimiento y reflexiones de la mano de más de 190 ponentes.
Iñigo Merladet, Director de Desarrollo de Negocio en Intrum, fue uno de los panelistas que participó en las jornadas del encuentro. El profesional participó en el debate titulado “Perspectivas de la industria de deuda fallida: Etapa Temprana, Non Performing Loans y Titulizaciones“, donde, junto a otros expertos del sector, debatieron las oportunidades y retos para 2025 en la gestión de deuda en etapa temprana, titulización y el panorama ante el crecimiento de la mora y el apetito inversor.
En el marco del evento, Open Hub News tuvo la oportunidad de entrevistar a Iñigo Merladet para profundizar sobre los retos de la industria de deuda fallida en España y estrategias como la gestión temprana y la titulización para adaptarse a un mercado en transformación, entre otros temas.
En un contexto de creciente concentración bancaria y márgenes reducidos, ¿cómo percibe el panorama actual de la industria de deuda fallida en España y cuáles son los factores que cree que influirán en su evolución en los próximos años?
El sector está bajo una presión muy fuerte, fundamentalmente por tres factores. El primero es la concentración bancaria: cada vez hay menos clientes y cada vez tiene mayor fuerza de negociación. Pensemos que hace 10 años el sector financiero estaba en 45 clientes y ahora está concentrado en solo 10.
El segundo factor es la sobrecapacidad del sector. Ya no hay los volúmenes de deuda que teníamos provenientes de la crisis financiera y las entradas también han bajado mucho. Y el tercero es la disminución tecnológica, que cambia completamente la forma de ver las cosas a futuro.
Estos tres factores provocan muchos cambios. El primero es una consolidación del sector. Está claro que no hay hueco para todo el mundo. Hay que deshacer capacidad y no van a sobrevivir todos los jugadores. El segundo es una reducción de márgenes y hay que saber adaptarse. La reducción de márgenes y, al final, todas estas fuerzas competitivas, nos obligan a adaptarnos o morir. Y eso pasa por reducir plantillas, por innovar en tecnología y por conseguir tener una estructura ligera y ágil que te permita tratar bien a los clientes.
Y el tercero es un cambio en el modelo de gestión. Ya no se pueden hacer las cosas como antes. La tecnología es absolutamente clave y nos obliga a hacer las cosas de forma diferente. Como ejemplo, hace 10 años estábamos poniendo las demandas en papel físico en cada uno de los partidos judiciales de España. Hoy esto se hace todo de forma automática en Lexnet. Es completamente diferente. Y, por eso, desde Intrum pensamos que es una ventaja hacer estos cambios el primero, porque nos permite competir mejor a futuro.
Con la deuda en etapa temprana cobrando protagonismo, ¿qué estrategias recomienda implementar para gestionar eficazmente estos portfolios y maximizar su recuperación en un entorno de creciente mora?
La deuda temprana cobra protagonismo, pero no porque haya más, sino porque la deuda histórica ya se ha resuelto. Cobra protagonismo porque es la que queda. Entonces, los bancos, empujados por la regulación, están obligados a hacer la gestión cada vez antes. Para eso es clave hacer tres cosas diferentes. Lo primero es llegar antes y mejor al cliente. Antes, porque no te queda más remedio, y mejor, porque tienes que poder adaptarte a esos clientes que quieren pagar y que no tienes que hacerles sufrir con un procedimiento tradicional de contact center, cuando puedes darles herramientas de autopago y de autogestión. Y ahí entra la inteligencia artificial, entran los canales digitales, que te permiten hacer eso con un customer journey mucho más amigable con el cliente.
El segundo te obliga a ser más selectivo. Tienes que conocer antes y mejor a tus clientes. Tienes que saber diferenciar la capacidad y la voluntad de pago de cada cliente. ¿Para qué? Para segmentar y poder ofrecer palancas que solo se ofrecían tradicionalmente en estadios más tardíos, a estos clientes que las transitan antes. Pero para eso tienes que diseñar muy bien, para saber a quién no ofrecerlos y a quién no.
“La reducción de márgenes, al final, todas estas fuerzas competitivas, nos obligan a adaptarnos o morir”
La titulización de deuda se ha convertido en una tendencia en el sector. ¿Qué oportunidades identifica para los gestores de deuda en la implementación de titulizaciones, y cómo pueden estas influir en el apetito inversor para la deuda que aún queda por gestionar en el mercado?
La titulización es efectivamente clave. Los bancos cada vez más evolucionan hacia un modelo de originar para distribuir, y eso quiere decir que van a hacer titulizaciones. Pero no solo titulizaciones tradicionales, sino también titulizaciones Re-Performing, incluso titulizaciones de activos que pueden estar en Stage 1, que, por lo que sea, tienen más densidad de deudas y consumen más capital. Hay cierto arbitraje regulatorio que puede interesar a los bancos. Para los gestores de deuda como nosotros, eso te obliga a ser más sofisticado, a adoptar distintas funciones y a tener distintas interacciones con los bancos. Ya no se trata solo de hablar con el departamento de contención de un banco, sino que tienes que estar imbuido en el departamento de recuperaciones de ese mismo banco o con el equipo de riesgos, incluso con la red de oficinas.
Hay una serie de interacciones que te obligan a tener unos procedimientos y una canalización que te facilite esa gestión. Y para eso hace falta un servicer que sea un partner de confianza, porque al final estas titulizaciones tienen vidas muy largas, de 15, 20 años, y necesitas a alguien que te resuelva el problema durante todos esos años. Y pensamos que para nosotros es una muy buena oportunidad.
¿Qué os aporta el evento de CMS y cuáles son vuestras expectativas para esta edición?
El CMS, que es como se conoce en el sector, en el fondo, es el punto de encuentro de todos los players del sector. Es donde están los servicers, los bancos, los vendedores, los proveedores… Está todo el mundo. Y para nosotros es donde se pone la atmósfera de lo que va a pasar, donde se palpan las tendencias y donde coges un poco el feeling de qué va a suceder en el sector a futuro.
Y sobre todo, al final, es un punto de reencuentro con los amigos que has generado a lo largo de tantos años en este sector. Ignacio ha conseguido montar un clima fantástico y lo disfrutamos mucho. Respecto al formato, yo creo que es un gran acierto haber concentrado todo en una sola semana, porque al final, a todos los intereses de la parte de innovación, la parte de Auto Finance… Creo que es interesante poder asistir a esas cosas que igual son laterales, pero que son interesantes para todos. Y luego creo que es muy importante el hacer un día en Barcelona.
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